企业内训

| 课程收益

解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护

把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施根据买方购买的不同阶段调整销售动作，找对人，说对话，做对事，拿对单

分析和影响客户用来评估供应商的决策准则，建立匹配，在货比三家中胜出识别项目成交路径，分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键

实施项目中预防和消除突变情况，做好关系维护，从一笔业务发展更多销售机会

| 授课形式

采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则；

提供一整套工具表单供训后参考和使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长；

定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

| 课程对象

用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英；尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式。

| 标准课时

2天

| 课程安排

1．客户购买决策与流程

大额订单的采购困境与销售挑战 

客户为何说不–需求度、匹配度、信任度 

买家如何采购–客户购买决策循环解析

销售漏斗管理周期与阶段策略

2．商机评估与竞争策略

商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？

有机会胜出吗？值得我们去赢吗？

竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个

击破，主动防御，战略巩固

3．需求认知–发掘购买的需求度

发现客户问题，促使采购立项

企业需求的三个方面–从市场到运营效率

个人利益的五个层级–从生理到自我实现

销售工具箱：产品利益“3+5法则”

4．评估选择–解决产品的匹配度

主导游戏规则，制约竞争对手

决策准则–客户评估和选择供应商的标准

匹配策略–改变客户准则，或改变自己

销售工具箱：竞争弱势V型分析图

5．消除顾虑–建立客户的信任度

消除采购风险，树立客户信心

客户关注转移曲线解析

采购的“负面后果”障碍及应对策略

销售工具箱：客户顾虑信号与解决

6．决定阶段–项目成交路径

识别购买角色，建立利益同盟

分析决策方向–商业，成本，技术，个人

判断所持立场–敌人、中立者，导师

决定接触深度–浅接触、多接触、深接触

7．执行阶段–消除项目的风险度

关注项目进度，实现客户满意

客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期

预判和消除客户“满意指数漏斗”

销售工具箱：项目执行问题与预案

8．改变阶段–维护双方的关系度

成为商业伙伴，建立客户忠诚

实行主动性回访与客户关怀计划

扩大和升级客户关系范围

提升服务并为客户增加购买价值